「営業って、なかなかうまくいかないな…」と感じたこと、ありませんか？
私も、営業を始めたばかりの頃は全然契約が取れず、悩んでばかりでした。
そんな時に出会ったのが『孫子の兵法』という古代中国の戦略書です。戦争の本ですが、実は営業にもすごく役立つんです。今回は、実体験を交えながら、営業スキルをアップさせるヒントを紹介します。
１．「彼を知り己を知れば百戦して殆うからず」
これは「相手のことと、自分のことをよく知れば、失敗しない」という意味です。
飛び込み営業って、やっぱり数をこなさないとでよね？
そう思ってたんだけど、ちゃんと事前準備しないと逆効果だったんだよね…。相手に刺さる提案ができなかった。
その後、同じ会社に再チャレンジする機会があり、今度はしっかりと業界の課題や会社の強みをリサーチ。そのうえで「御社の課題をこうやって解決できます」と提案したところ、無事に契約につながりました。
営業は「準備8割」です。相手のことを知ること、自分の商品・サービスの強みを理解することが大切です。(孫子（書物）ーwikipedia）
２．「戦わずして勝つ」
孫子は「無理に戦わずに、勝てるのが一番いい」と言っています。
でも、自分から売り込まないと契約って取れないんじゃ…？
実は逆。助ける気持ちで話すと、相手から『お願いしたい』って言ってもらえることもあるんだよ！
私があるお客様にアプローチしたとき、「これを売ろう」と考えるのではなく、まずは困っていることを聞くことに徹しました。その結果、「それならお願いしたい」と言ってもらえ、自然に契約が決まりました。
「売る」のではなく「助ける」姿勢が、信頼される営業につながります。
３．「勢いは矢の如し
タイミングと勢いも大事です。
過去に、あるお客様がちょうど新しいシステム導入を検討している時期に訪問したことがあります。こちらの提案がタイミングよく刺さり、即決で契約が決まりました。
逆に、ニーズがないタイミングで何度も通っても、成果は出ませんでした。お客様の「今、欲しい」というタイミングを見極めるのが営業のカギです。
４．「兵は詭道なり（へいはきどうなり）」
これは「戦いでは、常に同じやり方では勝てない。柔軟に動くことが大事」という意味です。
営業も同じで、どんなお客様にも同じトークや資料を使ってもうまくいきません。私は以前、若手経営者にはカジュアルな説明を、年配の経営者には実績や数字を中心に話すように変えたところ、反応がガラッと変わりました。
営業は「型」より「柔軟さ」。相手に合わせて伝え方を変えるのがポイントです。
まとめ
なるほど！営業って戦いじゃなく、”信頼を築くこと”なんですね！
そう！ ”孫子”はビジネス書の原点といわれ、今の営業にもピッタリなんだ！
『孫子の兵法』から学べる営業のポイントは：
・相手と自分をよく知る（準備）
・売り込まず、信頼される（自然な契約）
・タイミングを逃さない（勢い）
・相手に合わせる（柔軟さ）
私も最初は失敗ばかりでしたが、これらを意識するようになってから、少しずつ成果が出るようになりました。
営業に悩んでいる方、ぜひ一度、孫子の言葉をヒントにしてみてください
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