営業活動において、決裁者を動かすことが受注のカギです。
担当者が納得していても、最終決裁者の反対で失注するケースは多々あります。
「せっかくの提案が、社長のひと言で覆された…」という経験はありませんか？
決裁者は**「経営判断」「投資対効果」「リスク」**といった視点で意思決定を行います。
今回は、そんな決裁者に刺さるプレゼン資料の作り方について解説します！
1. 決裁者が重視するポイントの把握方法
決裁者が重視するポイントを把握せずにプレゼンしても、刺さりません。
決裁者がどのような視点で判断するのかを事前にリサーチし、それに基づいた資料作りが必要です。
【決裁者が重視する視点】
- 投資対効果（ROI）
- コストをかけることでどれだけの効果（利益、コスト削減）が得られるか。
- リスクの最小化
- 導入に伴うリスクや失敗の可能性、それを回避するための対策。
- 競合優位性の確保
- 導入することで競合他社に対して優位に立てるポイント。
【リサーチの方法】
- 担当者へのヒアリング
- 「決裁者はどんな点を重視されますか？」と事前に確認。
- 過去の事例分析
- 過去に決裁が通ったプレゼン資料を参考に、重視されたポイントを分析。
- 業界トレンドの調査
- 業界の動向や競合の動きを調査し、決裁者が気にしているトレンドを把握する。
2. 数字や図表を使った効果的なプレゼンテクニック
決裁者は、感情よりもデータを重視する傾向があります。
そのため、数字や図表を活用して説得力を高めることがポイントです。
【数字を使うポイント】
- 具体的な数値を示す
- 「作業効率が上がる」よりも「〇〇%の作業時間削減」といった具体的な数値を提示。
- 投資対効果を示す
- 「初期費用〇〇円、年間〇〇万円のコスト削減」というように、投資額と効果をセットで提示。
- 比較データを活用する
- 現状と導入後の数値比較を行い、導入メリットを可視化。
【図表を使うポイント】
- 円グラフ・棒グラフを効果的に使用
- シェア率やコスト削減効果など、割合を示したい場合は円グラフ。
- 年間推移や成長率を示したい場合は棒グラフや折れ線グラフ。
- ビフォーアフターを可視化する
- 導入前後の状態を比較する図を用いて、導入効果を視覚的に伝える。
3. Q&A集で決裁者の不安を払拭する方法
プレゼン資料の最後に**「Q&A集」**を用意することで、決裁者の不安や疑問を事前に解消することができます。
特に、リスクに対する不安を払拭することで、決裁率を大幅に向上させることができます。
【Q&A集の作り方】
- 事前に想定質問をリサーチ
- 過去の商談で出た質問をリストアップ。
- 同業他社への導入時に多かった質問を参考にする。
- リスクに対する回答を明確に
- 「もし〇〇が起きた場合の対応は？」といったリスクに対する質問に、明確な回答を用意。
- 数字を用いた回答を用意
- 「〇〇%の確率で成功」「導入後〇ヶ月で〇〇%の効果が見込める」など、数字を用いた回答で説得力を強化。
4. ストーリー性を持たせたプレゼンの構成術
決裁者は論理的な判断をしますが、ストーリー性を持たせることで印象に残りやすくなります。
感情に訴えるストーリー展開が、最後の一押しとして有効です。
【ストーリーの流れ】
- 現状の課題を共有
- 決裁者が共感しやすい課題を提示し、「自分ごと」として捉えてもらう。
- 解決策の提示
- 自社製品やサービスを用いた具体的な解決策を提示。
- 成功イメージの描写
- 導入後の成功イメージを、数字や事例を用いて具体的に描写。
- 投資対効果の提示
- 最後に、投資対効果を明確に提示して、導入の意思決定を促す。
【ストーリー性を高めるポイント】
- 実際の導入事例を取り入れる
- 同業他社の成功事例をストーリーに組み込むことで、説得力を増す。
- 感情に訴えるエピソードを加える
- 「導入前は〇〇に苦労していましたが、導入後は〇〇が解決され、生産性が〇〇%向上しました。」
最後に
決裁者を動かすプレゼン資料の作り方は、データを重視しつつ、感情に訴えるストーリー性を持たせることがポイントです。
また、Q&A集を用意して不安を払拭することで、最後の一押しが可能になります。
ぜひ、今回の内容を参考に、決裁者を動かすプレゼン資料を作成し、受注率アップを実現してください！
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