営業活動において、「なぜ失注してしまったのか？」を分析することは、次の受注に繋げるための重要なステップです。
ことわりの理由は様々ですが、大きく分けて次の4つに分類できます：
- 決裁者の反対
- リスクの不安
- 必要性の不明確さ
- 競合他社との比較
今回は、それぞれの理由について詳しく解説し、次回の商談でことわりを回避するための対策を紹介します！
1. 決裁者の反対
【失注理由】
担当者は納得していたのに、最終決裁者である社長や役員の反対で覆されるケースです。
- 例： 「社長が投資対効果に納得しなかったため、導入見送りになった。」
【対策】
- 決裁者が重視するポイントを押さえる
- 投資対効果の数値化：具体的な数字での効果を提示。
- リスク低減策の明示：導入後のサポート体制やバックアッププランを提案。
- 決裁者向けの資料を準備
- 担当者が社内で説明しやすいよう、要点をまとめたプレゼン資料を提供。
2. リスクの不安
【失注理由】
新しい製品やサービスを導入することへの不安やリスクを懸念されるケースです。
- 例： 「導入後にトラブルが起きたらどうするのか不安だから、導入を見送った。」
【対策】
- リスク回避策の提示
- 導入後のサポート内容や、障害発生時の対応フローを明確に伝える。
- 成功事例の共有
- 他社での成功事例を共有することで、安心感を与える。
- 「同業他社のA社では、導入後〇ヶ月でXX%の成果を上げています。」
3. 必要性の不明確さ
【失注理由】
提案内容の必要性が伝わらず、「今は必要ない」と判断されるケースです。
- 例： 「現状で困っていないので、導入する理由がないと判断した。」
【対策】
- 課題の顕在化
- ヒアリングを通して、顧客自身も気づいていない潜在的な課題を引き出す。
- 将来的な必要性を示す
- 市場動向や業界トレンドを示し、将来的なリスクや課題を予測させる。
- 「今は問題がなくても、〇年後には競合との差が開く可能性があります。」
4. 競合他社との比較
【失注理由】
競合他社の提案がより魅力的に映ったため、比較検討の結果、他社に決まってしまうケースです。
- 例： 「価格面で競合B社の方が安かったので、そちらを選んだ。」
【対策】
- 価格以外の価値を明確化
- サポート体制、カスタマイズ対応、実績など、価格以外の付加価値を強調する。
- 競合との違いを伝える
- 機能面、アフターサポート、導入実績など、自社の強みを明確に伝える。
最後に
失注の原因を「相手が悪かった」「運がなかった」と片付けるのは簡単ですが、それでは成長はありません。
失注理由を分析し、次回に繋げるための対策を講じることで、受注率を確実に上げることができます。
ぜひ、今回の内容を参考に、次の商談で成功を掴んでください！
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