営業マンにとって、受注を取ることは最も重要な目標のひとつです。しかし、どんなに提案が良くても「今回は見送らせてください」と断られてしまうこと、ありますよね。
実は、この「ことわり」の理由を減らすことができれば、受注率はぐっと上がります。今回は、実体験を交えながら、担当者レベルでの好感触を確実な受注に繋げるためのテクニックを紹介します！
なぜ「ことわり」が発生するのか？
まずは、お客様が断る理由を理解しましょう。主な理由は次の通りです：
- 決裁者の反対：担当者はOKでも、社長や上役の判断で覆される。
- リスクの不安：導入後の失敗や問題発生を懸念している。
- 必要性の不明確さ：本当に必要か、投資対効果が不透明。
- 競合他社との比較：他社の提案のほうが魅力的に見える。
ケーススタディ：担当者はOK、社長で覆された…
ケーススタディ：担当者はOK、社長で覆された…
ケーススタディ：担当者はOK、社長で覆された…
実体験として、ある案件で担当者とは非常に良い関係を築き、導入の前向きな意見をもらっていました。しかし、社長の最終決裁で「今回は見送る」という結果に…。
理由を深掘りすると、「投資対効果の確信が持てなかった」というものでした。担当者が理解していても、社長に伝えるプレゼン材料が不足していたのです。
実体験として、ある案件で担当者とは非常に良い関係を築き、導入の前向きな意見をもらっていました。しかし、社長の最終決裁で「今回は見送る」という結果に…。
理由を深掘りすると、「投資対効果の確信が持てなかった」というものでした。担当者が理解していても、社長に伝えるプレゼン材料が不足していたのです。
「ことわり」の理由を減らすための3つのテクニック
1. 決裁者を意識した提案を作成する
担当者だけでなく、最終決裁者が重視するポイントを押さえましょう。
- 投資対効果の明確化：数字や具体例を用いて効果を見える化。
- リスクへの対策：導入後のサポート体制をアピール。
例：
「他社事例では導入後6ヶ月で20%のコスト削減を実現しています。万が一のトラブルに備え、24時間対応のサポートも付けていますので、リスクを最小化できます。」
2. 社内プレゼン資料の提供
担当者が社内で上役に提案を通す際、営業マンが一緒にプレゼンできるとは限りません。
社内プレゼン用の資料を提供することで、決裁者にも正確に魅力を伝えることができます。
- 要点をまとめた資料：数字・図表を使い、視覚的に理解しやすく。
- Q&A集の作成：よくある反論や疑問に対する回答をまとめておく。
例：
「上役の方から聞かれやすい質問とその回答を資料にまとめました。こちらを参考にしていただければ、社内での説明がスムーズに進むかと思います。」
3. 競合他社との差別化を明確にする
競合他社の提案と比較された際に、自社ならではの強みを伝えられるようにしましょう。
- 機能面の優位性：他社にない独自機能やサービスを強調。
- 価格以外の付加価値：アフターサポートやカスタマイズ対応など、価格以外のメリットを提示。
例：
「競合A社は価格が安いですが、サポートはメール対応のみです。一方、弊社は導入後のオンサイトサポートも含めているので、安心してご利用いただけます。」
実践のポイント：社長に刺さる言葉を使う
担当者には響いても、社長には響かない表現があります。
経営者目線での表現を使うことで、より強い説得力を持たせられます。
- 「コスト削減」よりも「利益率向上」
- 「作業効率化」よりも「生産性向上」
- 「リスク低減」よりも「経営の安定」
最後に
「ことわり」の理由を減らすことは、営業マンとしての受注率を飛躍的に高めるための重要なスキルです。
担当者レベルでの好感触を確実な受注に繋げるためには、決裁者の視点を理解し、その人に刺さる提案をすることが鍵となります。
ぜひ、今回のテクニックを次の営業活動に取り入れてみてください！
受注率アップを目指して、がんばりましょう！
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